Künstliche Intelligenz könnte den Autohandel grundlegender verändern als bisherige Digitalisierungsschritte. Schon heute suchen Kunden mithilfe von KI nach Fahrzeugen. Künftig werden digitale Agenten womöglich selbstständig mit Händlern über Preise verhandeln. Für Tim Beltermann, Leiter Markt Deutschland bei BMW, hat das weitreichende Folgen.
Auf die Frage, ob künftig noch ein Weg am Agenturmodell vorbeiführe, antwortete er mit einem klaren Nein. Beim Agenturmodell legt der Hersteller die Verkaufspreise fest, während der Händler das Geschäft vermittelt.
„Erschreckende“ Ergebnisse beim Testkauf
BMW habe bereits KI-Agenten bei Händlern Testkäufe durchführen lassen, berichtete Beltermann. Das Ergebnis sei „erschreckend“ gewesen: Die Agenten hätten innerhalb kürzester Zeit deutlich bessere Preise für die Kunden ausgehandelt. Das könne die bisherigen Geschäftsmodelle im Handel erheblich unter Druck setzen. „Das ist eine Frage von Zeit“, sagte Beltermann.
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Jürgen Keller, Vorstand der AVAG Holding, widersprach. Die von seinem Unternehmen vertretenen Volumenmarken hätten sich nach Prüfung gegen das Agenturmodell entschieden. Er bezweifle, dass sich ein solches System dort in absehbarer Zeit erfolgreich umsetzen lasse. Zu den Perspektiven des klassischen Autohandels sagte Keller: „Ich glaube, wir haben da eine sehr gute Zukunft.“
Zufrieden mit der Agentur
Martijn Storm, CEO der Lueg Gruppe, verwies auf die guten Erfahrungen seines Unternehmens mit dem Agenturmodell bei Mercedes-Benz. Die Händler müssten weniger Kapital für Fahrzeugbestände aufbringen und könnten das frei werdende Geld investieren.
„Wir sind schon in der Agentur, und da sind wir auch total zufrieden“, sagte Storm. Die Möglichkeiten, sich durch Kundenbetreuung, Gebrauchtwagen und Werkstattgeschäft von Wettbewerbern abzuheben, blieben erhalten.
Stefan Schneck, Chief Sales Officer Deutschland bei AutoScout24, sieht in KI eine Chance für digitale Fahrzeugbörsen. KI könne Kunden bei der Auswahl besser beraten und den Händlern passendere Interessenten vermitteln.
Die spezialisierten Daten und die Marktkenntnis von AutoScout24 seien dabei ein Vorteil gegenüber allgemeinen KI-Systemen. „Wir lassen keine Flanke auf, wir investieren in KI“, sagte Schneck.
Die Bedeutung des Autohauses vor Ort
Einigkeit herrschte darüber, dass der Autohandel auch künftig physische Standorte benötigt. Allerdings verändern sich deren Aufgaben. Kunden informieren sich zunehmend vor dem Besuch im Autohaus und erwarten dort Beratung und ein besonderes Markenerlebnis.
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BMW reagiere darauf mit seinem Vertriebskonzept Retail.Next. Dabei gehe es nicht nur um die Gestaltung der Verkaufsräume, sondern vor allem um neue Prozesse und eine bessere Nutzung von Kundendaten, sagte Beltermann. Und nicht zuletzt: „Der Handel ist ein Erlebnisort“, so Beltermann. Dies werde immer wichtiger, wenn sich Kunden die Informationen vor allem mit Hilfe von KI besorgten.
Unterschiedliche Konzepte
Doch solche Veränderungen verlangen Investitionen. AVAG hat gerade 20 Millionen Euro in einen neuen Standort in München gesteckt, an dem drei Marken getrennte Ausstellungsräume nutzen, sich aber den Service teilen. Keller hält solche Konzepte für notwendig, um Flächen und Personal wirtschaftlicher einzusetzen.
Lueg verfolgt eine andere Strategie. Die Gruppe hat kleinere Standorte im Ruhrgebiet geschlossen oder in reine Servicebetriebe umgewandelt. Den Fahrzeugverkauf konzentriert sie auf größere Autohäuser. Auch das Gebrauchtwagengeschäft wurde weitgehend an einem Standort gebündelt. Keller setzt dagegen weiterhin auf den Verkauf von Neu- und Gebrauchtwagen in möglichst allen AVAG-Betrieben.
Kunde „promptet seinen Bedarf“
Zugleich verändert KI bereits die Kundengewinnung. „Der Kunde sucht nicht mehr nach Mercedes oder nach Lueg. Der promptet seinen Bedarf“, so Storm. Für Händler gehe es künftig darum, von KI-Systemen empfohlen zu werden, statt lediglich in Suchergebnissen aufzutauchen.
Allerdings droht den Händlern auch eine Flut automatisierter Anfragen. Keller berichtete, dass AVAG bereits Chatbots einsetzt, um ernsthafte Kaufinteressenten von weniger relevanten Anfragen zu unterscheiden. „Dann antwortet eben die KI der KI“, sagte er. Erst anschließend werde der Kontakt an einen Mitarbeiter im Autohaus übergeben.